時(shí)間

課程安排

D1

上午

9:00-10：30

1.課程開場(chǎng)：課程結(jié)構(gòu)與課程進(jìn)度簡(jiǎn)介

2.學(xué)員自我診斷：現(xiàn)階段KA管理中，

我們經(jīng)常遇到的問(wèn)題及困難是什么

3.現(xiàn)場(chǎng)小組探討：現(xiàn)狀剖析，產(chǎn)生這種

問(wèn)題的根本原因是什么？

10:30-10：40

茶 歇

10:40-12:00

第一部分：認(rèn)識(shí)KA

一．KA的本質(zhì)及其基本特征。

二．KA的起源及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

三．KA類型劃分及在中國(guó)的基本分布。

1. 案例剖析：家樂(lè)福的頂層架構(gòu)及在中國(guó)的基本分布。

2. 案例啟示：我們?nèi)绾卫么诵畔?，針?duì)性的制定我們KA的管理策略？

五． 新時(shí)期KA管理到底管什么？

1． 決定KA管理成敗的元素都有哪些？

1).  案例剖析：寶潔的“EDS”KA量化

管理模式一瞥。

1. 案例啟示：我們?nèi)绾卫么四Ｊ竭M(jìn)行有效 的KA管理。

中午

12:00-13:30

午 餐

下午

13:30:15:00

第二部分：E：進(jìn)駐KA

1. 廠家如何才能以最小成本進(jìn)駐KA？

1. KA一般想從廠家撈到哪些好處？

條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，DM快訊費(fèi)，特殊

陳列費(fèi)，促銷費(fèi)，無(wú)理由返利…

1. 如何與強(qiáng)大的KA進(jìn)行入場(chǎng)前談判，以最大程度降低這些費(fèi)用？

2. 強(qiáng)大的KA買手有無(wú)軟肋，在哪兒？

3. 如何抓住KA買手的軟肋，在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中的勝算？

15:00-15:10

茶 歇

15：10－16：30

1. 商家進(jìn)KA時(shí)經(jīng)常面臨的3大沖突：

2. 如何利用有效的談判，化解這些矛盾，成功進(jìn)駐KA，并為廠家爭(zhēng)得利益？

1. 案例剖析：寶潔在談判中完勝KA的

基本策略。

1. 小組討論：寶潔銷售人員與KA高手對(duì)決時(shí)的2件核心武器。

晚 餐

D2

上午

9：00--10：30

第三部分：D：陳列KA

1. 如何通過(guò)優(yōu)化KA售賣位置實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷量的提升：

1. 一個(gè)好的售賣位置的2個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：

1. 流量原則：

• 案例剖析：寶潔為什么如此強(qiáng)大？

• 小組討論：寶潔的KA售賣位置選擇策略一瞥！

2）扎堆原則：

• 案例剖析：聯(lián)合利華是在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格均無(wú)法變化的情況下，如何實(shí)現(xiàn)KA銷量最大化的？

• 小組討論：聯(lián)合利華陳列位置甄選策略一瞥！

10：30--10：40

茶 歇

10：40－12：00

二．如何通過(guò)陳列效果的提升來(lái)促進(jìn)KA

產(chǎn)品銷量的飆升？

1. 決定陳列效果好壞的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 追隨原則：

• 南孚是如何利用陳列贏得KA，從而

最終成為國(guó)內(nèi)堿性電池界的No.1的

• 小組討論：我們?nèi)绾卫么税咐?，?/span>

進(jìn)我們產(chǎn)品在KA的銷量最大化？

1. 遞進(jìn)原則

• 案例剖析：吉列在KA的稱霸之道！

• 小組討論：吉列是如何利用遞進(jìn)原則

進(jìn)行陳列最終實(shí)現(xiàn)銷量利潤(rùn)“雙冠

王”的！

中午

12：00－13：30

午  餐

下午

13：30－15：00

1. 曝光原則：

• 案例剖析：飛利浦是如何利用曝光原則碾殺其他小家電產(chǎn)品，從而坐上白電“銷量王”頭把交椅的？

• 案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏?，迅速提升我們產(chǎn)品在行業(yè)類的知名度？

三．我們?nèi)绾尾拍茉?/span>KA中爭(zhēng)取到譬如位

置，陳列面積等一些優(yōu)質(zhì)的資源？

1. 案例剖析：南孚電池是如何巧妙地在KA爭(zhēng)取到這些資源的：銷量換空間法則！

2．案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏?，?/span>KA

爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)的資源，以提升我們產(chǎn)品的

銷量？

15：00－15：20

茶 歇

15：10－16：30

第四部分：S：大賣KA

一．KA營(yíng)銷中的PC力學(xué)模型一瞥

二．如何利用促銷活動(dòng)提升產(chǎn)品的動(dòng)效率

1. 產(chǎn)品促銷方案設(shè)計(jì)的8個(gè)緯度

1. 案例剖析：寶潔的KA促銷體系設(shè)計(jì)

模式一瞥！

1. 小組探討：如何通過(guò)對(duì)寶潔促銷設(shè)計(jì)

系通的學(xué)習(xí)，提升我們促銷設(shè)計(jì)能力

第五部分：總結(jié)與答疑：

1. 課程總結(jié)寶潔16字KA管理秘笈:

2. 課程現(xiàn)場(chǎng)答疑：

3. 課后考題布置：

結(jié)  束