《銀行淡旺季營銷》

前言：在百年大變革的浪潮中，在新經濟發展常態下，銀行業利潤空間斷崖式下降，同業同質化競爭不斷加劇，以及整個外患的影響，尤其過去三年的內憂影響，開門紅期間業績整體壓力變大，員工也越來越無感化。如何做好開門紅，就要從重塑營銷體系做起，從管理層到營銷層兩個方面來解決開門紅營銷戰略問題。

課程背景：

本課程就開門紅整體實施給出具體實施操作步驟，確保春季營銷活動保全年、領先同業爭第一的目標實現。通過對本課程開門紅—營銷總策劃與產能倍增之道的系統學習，使學員對銀行營銷有一個系統的策劃框架，從而幫助銀行打響開門紅。通過對本課程的系統學習，營銷技能提升以及系統學習營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價值、提升銀行業績、提升團隊素質、提升員工薪酬的目的。

課程收益：

1. 掌握銀行營銷現狀與未來趨勢

2. 了解開門紅意義所在

3. 開門紅的創新型打法

4. 開門紅中的營銷技巧

5. 淡季的營銷賦能如何開展

課程大綱：

第一講：營銷新特點

1. 客戶金融習慣的改變

1. 單一儲蓄產品向多元化產品配置

2. 客戶單一金融需求到非金融需求

3. 網絡支付和平臺的沖擊

4. 物理網點依賴性減弱

二、 宏觀經濟面的低迷和不穩定性

1、政策不穩定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2、務工群體返鄉和本地化

3、傳統流動性淡旺季的平均化

三、 變革時代的到來

1、同業新變革

2、金融網點新模式

四、我們該如何應對

1、客戶價值鏈的變化

2、員工價值鏈的變化

第二講：管理困局及破解之道

一、定目標

1、業績目標

2、機構收入

3、蓄客數量

4、目標分解、分解到崗、一對一面談

二、定路徑

1、數據轉化率

2、機構收入營銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準走訪

3、自主/聯誼會

4、爆點/優惠活動

5、每月一個主題，一節一活動

四、節點控制

1、計劃評審

2、主動匯報，信息獲取

3、事后復盤

第三講：行動計劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營造

2、廳堂服務與廳堂微沙龍

3、2個100%落地

二、新媒體營銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區走訪

1、現階段外拓營銷現狀

2、客戶經營五階段

3、外拓營銷12字口訣

4、客戶跟進1369模式

四、真正關注存量客戶

1、向存量客戶要產能——客戶分類經營

2、中端客戶重營銷，出產能

3、高端客戶保規模，防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進工具

6、持續關懷談資

7、由社會空間進入私人空間

五、營銷活動策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營銷痛點是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營銷活動示列

7、會議營銷運營模式

第四講：營銷技巧實操訓練

一、銷售基本功訓練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓練

1、巧妙引導、激發需求

2、突出核心、展示亮點

3、強調利益、因客而異

4、羅列證據、反復證明

5、專業易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結構和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、價值認同

3、澄清確認

4、解釋說明