《招募特訓營》

課程背景：

隨著中國保險業的快速發展，隨著國外保險和保險代理競爭主體的不斷涌入，行業越來越渴望優秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業發展前景，如何能夠更好地篩選到優秀的、堅定的從業人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設計旨在通過規范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業、愿意持續付出的優秀人才。

課程收益：

1. 強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動

2. 掌握增員流程和方法

3. 熟悉幾類候選人的痛點

4. 熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5. 熟悉事業說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作

6. 學會輔導新人的細致動作，并落實到行動中

7. 課程大綱

1. 為什么要做增員

1. 中國保險業的發展

2. 國家領導、國家政策大力支持保險行業

3. 中國百姓的理財需求

4. 高端客戶的快速崛起

5. 從業人員的歷史責任

1. 增員輪廓

1. 增員理念

• 設定清楚的增員目標

• 設定理想的增員對象的條件

• 熟悉增員程序

• 養成持續不斷的增員習慣

1. 候選人輪廓——硬件

• 經驗

• 年齡

• 學歷

• 收入

• 婚姻

當地居住時間

1. 候選人輪廓——軟件

• 誠信正直、品行端正

• 形象氣質

• 有成功的企圖心

• 自律性

• 具備抗挫折的能力

• 能與團隊快速融入

增員渠道詳解

1. 名單開拓的重要性

• 名單開拓是增員的第一要務

• 45%離開行業是沒有足夠的人去見

1. 名單盤點

2. 增員渠道

• 同業（緣故）

• 同業（轉介紹）

• 優秀白板（親戚、朋友等——

• 個人觀察

• 影響力中心轉介紹

• 其他

1. 熱渠道增員的優勢

• 12個月的留存率

• 12個月的成功率

1. 推薦介紹及話術

• 寒暄

• 建立共識

• 說明事業機會和銷售人員輪廓

• 要求推介介紹

1. 個人觀察流程及案例

• 選擇場合

• 尋找目標人物（具備特質）

• 接近目標人物（贊美觸動不安）

• 約訪（反對問題處理）

1. 八類候選人的痛點

1. 行政辦公室人員特征及需求點

2. 財務人員人員特征及需求點

3. 教師特征及需求點

4. 中小中介代理人特征及需求點

5. 其他行業銷售人員特征及需求點

6. 私營業主特征及需求點

7. 收展渠道業務員特征及需求點

8. 魅力媽媽特征及需求點

邀約話術

1. 緣故邀約話術

• 寒暄

• 贊美

• 導入動搖話術

• 說明

• 邀約

1. 同業電話邀約

2. 白板電話邀約

3. 電話約訪常見反對問題

• YES-BUT

• 3F原則

面談前準備

1. 資料準備

• 候選人簡歷

• 公司介紹

• 面試官名片（一對一面試）

• 面試官桌牌（多對一面試）

• 面試信息登記表

• 面試評估表

• 性向測試

• 環境準備

• 地點

• 指引

• 桌椅排放

1. 人員準備

• 對候選人心理了解

• 通知候選人

1. 面試類型簡介

• 非結構性面試

• 結構性面試

• 情景性面試

• 行為描述面試

• 小組面試

1. 面試技巧

1. 面談的重要性

增員結果是否成功75%取決于第一次面談

1. 面試候選人的心理

2. 面談的流程

• 觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選

• 與候選人簡歷關系，激發繼續面談的動機與興趣

1. 談公司

2. 談你

3. 談我

4. 初次面談結束及性向測試引導

5. 常見發問方式及使用

6. STAR式發問及案例

練習 ：STAR式發問

性向測試

測試

1. D型人特征及面談時的激發點

2. I型人特征及面談時的激發點

3. S型人特征及面談時的激發點

4. C型人特征及面談時的激發點

事業說明會

1. 舉辦事業說明會的好處

• 邀約見面更輕松

• 讓候選人更好的了解行業、公司、團隊

• 氛圍好，容易拉近關系

• 一對多，提升增員流程效率

1. 舉辦事業說明會的三個基本步驟

• 會前組織及配合工作

• 會前組織及配合工作

• 會前組織及配合工作

決定性面談

1. 決定性面談的目的

• 持續強化候選人對公司及事業的信心

• 介紹公司薪酬制度

• 獲得候選人的承諾

• 推動候選人報聘

1. 候選人承諾的重要性

2. 候選人承諾的內容

• 了解并認同公司、營業單位的經營哲學

• 執行公司規定

• 開始建立好的工作習慣

• 按時出勤，記載工作日志

• 按照公司的要求保質保量完成新人培訓

• 掌握公司要求的知識和展業技能

新人班輔導

1. 培訓前輔導

2. 培訓中輔導

3. 培訓后輔導

4. 總結