《直播運營實操》--解開銀行直播的商業密碼

【課程背景】

近幾年，隨著互聯網不斷的發展，我們的銀行客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導致我們的服務越來越遠離顧客，為了扭轉這種局面，某些中小銀行轉而與同業打起了價格戰，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。

為了改變現狀，許多企業也在不斷尋求方向，想利用直播方式讓員工動起來、走出去、去創新的玩轉營銷，但是直播對于很多人是一個新鮮事物，看似簡單實操很難；目前直播平臺有很多，如何運用及運用好這些平臺才是關鍵。

何威老師利用大量實踐和經驗，親自臥底互聯網大廠親自感受直播運營邏輯及其魅力，總結出從內容、用戶、社交關系、場景、流量分發、商業化、運營等角度，對快手、抖音、視頻號平臺進行對比分析。本課程旨在讓學員深度學習了解新媒體直播運營算法邏輯，讓學員更好的認知新媒體，玩轉直播。

【課程收益】

解決問題：

• 問題1:銀行直播缺乏明確的定位和規劃。

• 問題2:銀行專業的主播和運營團隊難打造。

• 問題3：直播內容單一，客戶缺乏參與與互動。

亮點：

• 銀行直播腳本的創作

• 從0-1學會直播賣貨

• 為銀行總結一套直播話術

• 銀行如何用直播做好客戶管理及流量變現

【培訓對象】

銀行主管部門負責人&客戶經理&柜員

【授課形式】

理論授課、分組討論、案例教學、現場任務、模擬演練等

【課程時間】1天，（6小時/天）

附：輔導需求根據各家情況“一行一策”制定周期安排（3天起）

【課程大綱】

第一講：銀行全新戰役--銀行直播新風口

一、直播類型

★電商直播

★理財直播

★金融產品營銷直播

★銀企聯動活動直播

二、金融行業直播帶貨的“不行”與“行”

1、各大平臺對金融行業直播帶貨的約束

2、銀行人在直播帶貨領域該如何“曲線救國”？

3、信用卡營銷直播可以做到哪一步？

4、手機銀行可以通過直播拉新促活嗎？

5、貴金屬產品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點和落腳點

★行長直播

可鹽可甜，即可客串又可賣貨，讓客戶看到不一樣行長形象

案例：行長聯合名嘴韓喬生主持村超

     某縣一銀行行長與縣長共同助農直播賣貨

★黨員直播

扶貧助農、暖心慰問、帶頭表率服務民眾--皆可播

★助力鄉村振興直播

整村授信現場直播，線上線下同步行

入戶調研做直播，展現新農村、新風采

當地特產往外銷，助農直播我看行

采訪紀實、直播賣貨，打造新時代服務型銀行

★助力企業發展直播

幫助企業做帶貨直播（企業產品專場直播-口播廣告、產品展示等）

輔助企業做宣傳直播（如：走進某某某企業，探索不為人知的奧秘等）

聯合企業做活動直播（宣傳活動、公益活動等）

四、主播人設——構建IP化主播 增強用戶粘性

1、IP、人設、知識產權、品牌的解讀

2、 主播IP的包裝與豐富策略

3、 主播IP的構建與實施路徑

4、 主播IP打造的元素模型與策略

實操：主播IP打造的規劃

五、主播的呈現技巧及鏡頭感訓練

六、主播銷售技巧及引人上頭的高轉化話術

七、開播準備——直播的人 貨 場的拆解

1、 直播間的系統搭建

2、 直播間的直播設備使用

3、 直播單場的選品/內容規劃

4、 直播用戶畫像構建與拆解

實操：直播設備使用、用戶畫像拆解

八、直播引流——流量廣撒網 用戶精獲取

1、 直播內容的選題規劃與設計

2、 直播內容的標題設計與創意

3、 直播內容的文案策劃與創意

4、 直播內容的海報設計與制作

5、 直播內容的H5設計與制作

實操：標題、文案、海報、H5

九、直播流程——直播全系流程的規劃與設計

1、 主播運營團隊的組建與工作流程

2、 直播的排期與規劃

3、 直播的預熱策劃與營銷計劃

4、 主播單場直播的流程腳本

5、 直播的產品賣點與買點提煉設計

6、 主播的五步直播腳本設計

第二講：不打無準備之仗——直播前需要做什么？

1. 平臺選擇

• 抖音

• 視頻號

• 小程序

• 自有平臺

1. 人員配置

• 主播

• 副播

• 直播間助理

• 商務洽談

• 選品和賣點提煉

• 腳本創作與環節設計

• 小號提問配合

• 客服人員（中控臺：公告、優惠券；客服：活動確認）硬指標任務

• 技術服務

• 機動部隊

1. 合作選品

• 異業聯盟商家的選擇

• 選品的3大分類

1. 直播目標

• 帶貨目標

• 植入目標

• 影響力目標

1. 引流宣傳

• 直播間5大公域流量來源

• 直播間4大私域流量來源

1. 腳本策劃

• 直播主題

• 直播時間

• 直播節奏

• 直播分工

• 環節設置

1. 開場預熱

2. 直播互動

3. 產品講解

4. 產品測評

5. 抽獎環節

6. 促單成交

7. 總結預告

• 單品腳本

1. 產品賣點打造：零售產品包裝組合設計、賣點提煉與營銷技巧

2. 視覺化表達

3. 品牌介紹、信任背書

4. 引導轉化

1. 設備檢查

• 聲音

• 影像

• 網速

• 環境

1. 媒體對接

• 傳統媒體（當地電視臺、電臺、報刊等）

• 新媒體（自身公眾號、官網、APP和當地大V）

第三講：打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.  主播的角色定位和人設

• 主播人設及IP態度：你有你的風格

• 主播的角色定位：專業的某某顧問

1. 主播的關鍵能力訓練——網紅表達技巧

• 網紅的能力要求

• 四有“線上精氣神”鏡頭感訓練

• 直播話術訓練

1. 直播開場的20段話術

2. 直播活動介紹4大環節話術

3. 直播產品介紹話術

4. 直播促單話術

5. 應對直播間尷尬的4大方法

• 營造直播間氣氛

• 如何增加直播間熱度？

1. 內容提醒

2. 工具提醒

• 粉絲互動的3大目的

1. 增強用戶對商品的了解

2. 增強主播信任感

3. 增加粉絲直播間停留時長

• 粉絲互動的5大方法

1. 引導用戶關注

2. 引導用戶評論

3. 設計互動話題

4. 活躍直播氛圍

5. 下單引導

• 產品講解與促成下單

1. 產品類/活動銷講策劃方法

2. 鏡頭前展示產品的技巧

3. 促進成交的話術技巧

4. 李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

• 直播間劇情表演

1. 粉絲直播間砍價

2. 制造庫存緊張氛圍

3. 現場練習商家補庫存、砍價等

行長/品牌方/農戶/店長/村長等聯合講解

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時直播團隊，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。