大客戶營銷實戰訓練營——1—2天版

大客戶營銷實戰特訓營

——營銷不是賣產品而是滿足客戶需求

1. 營銷理念篇

1. 對營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區別？

3）營銷特點？

2、對客戶理解

1）客戶分類

2）客戶購買動機

3、對市場理解

1）采購觀：從信任人手里買東西

2）銷售形式：理性與感性結合

3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉變

4、對營銷人員要求

1）知識面要寬，知識層次要深
2）高水平人際溝通技巧
3）正確的態度

二、營銷人員職業化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統思維彰顯專業形象

3、口碑皆市場

1）不抱怨公司及產品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓練

1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營銷人員核心價值——創造結果

1. 什么是結果？

2. 為什么做結果？

3. 做結果3223法則

4. 結果保障5步系統

三、營銷步驟篇

1. 客戶分析與資料準備

1. 客戶需求分析

2. 客戶行業背景分析

3. 客戶購買角色分析

4. 競品分析

2. 客戶信任度建立

1. 客戶獲取信任三種途徑

2. 獲得客戶信任講三頭

3. 獲得客戶信任要素

3. 客戶需求挖掘

1. 客戶需求來源：痛點、盲點、癢點

2. 客戶需求挖掘：問、聽、看

3. 可會需求層次劃分：需要、想要

4. 問話、傾聽技巧

5. 專業問話四大問題：背景、探究、暗示、解決

4. 產品賣點解析

1. 總分總方式

2. FAB利益轉化式

3. 賣點對應客戶需求

5. 客戶異議解決

1. 客戶異議步驟

2. 客戶異議處理策略

6. 客戶促成

1. 利益匯總法

2. 限制成交法

3. 第三者促成法

4. 假設成交法

5. 7YES成交法

4. 營銷實戰技能篇

1、成功銷售模型

信任、價格、價值、需求、體驗

2. 營銷過程中四個關鍵人

1. 教練

2. 使用者

3. 技術把關者

4. 決策者

3. 客戶不同類型及針對策略

1. 力量型（虎）

2. 分析型（貓頭鷹）

3. 和平型（考拉）

4. 活潑型（孔雀）

4. 客戶問話次序技術

1. 說

2. 聽

3. 問

五、客戶服務篇

1、客戶服務理解

1）客戶服務誰來做？什么時候做？

2）好的服務價值體現

3）差的服務結果體現

4）服務鐵律標準

5）服務層次體現

2、客戶服務流程

1）積極態度應對客戶

2）識別客戶真正需求

3）滿足客戶關鍵（需要）需求

4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關系管理

1）處理好客戶關系10大法寶

2）如何使用——小恩小惠

3）如何處理客戶投訴及抱怨